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今年退保为什么明显变多了

2021-08-23 03:48:50 证券日报

  记者探访解密 今年退保为什么明显变多了

  文婷作为一名保险“老兵”,在某(mou)大型人身险公司从事保险营销(xiao)工(gong)作十余年。今年,她(ta)遭遇了从业以来的(de)最大困(kun)(kun)境:长期险退(tui)保增(zeng)(zeng)加(jia),新单销(xiao)售困(kun)(kun)难(nan),代理人收入下(xia)降。险企则面(mian)临增(zeng)(zeng)员难(nan)、保费增(zeng)(zeng)长难(nan)的(de)双重压力。

  不过(guo),文婷依然对行业前景(jing)保持乐观。“有压力才有动力,否极(ji)泰(tai)来或可期。”她(ta)对《证券日报》记者表(biao)示,将在转型中把自己的定位从保险(xian)代理(li)人向综合理(li)财顾问拓展,重点(dian)服务高端客群,等待“云(yun)开(kai)雾散”。

  退保为什么变多了?

  在(zai)文婷的保(bao)(bao)险代理生涯中,偶(ou)有(you)客户(hu)退(tui)(tui)保(bao)(bao)是(shi)常事(shi),但今年明显增(zeng)加(jia)。“实际上,从去年开始(shi)退(tui)(tui)保(bao)(bao)就有(you)增(zeng)加(jia)的迹(ji)象,今年表现得更(geng)为明显。”文婷表示。凡是(shi)客户(hu)在(zai)退(tui)(tui)保(bao)(bao)前与文婷有(you)过联系的,她都(dou)会(hui)详细了解(jie)原(yuan)因。为此,她总结后发(fa)现,客户(hu)长期险退(tui)(tui)保(bao)(bao)原(yuan)因主要表现在(zai)三个方面。

  一(yi)是少部分(fen)(fen)高端客(ke)户此前投保金(jin)额(e)(e)较大(da)(da),每年缴费额(e)(e)度较高,而(er)受疫(yi)情影响(xiang),这些客(ke)户的收入产(chan)生了较明显的波动,缴费压(ya)力增大(da)(da),因此不得不将一(yi)部分(fen)(fen)产(chan)品退保。

  二是(shi)部分客户通(tong)过短视(shi)频等渠道听到(dao)一些负面声音(yin),认(ren)为“保险不(bu)可靠”,于是(shi)心生退意(yi),通(tong)过退保来“用脚投票(piao)”。

  三是保(bao)(bao)(bao)险(xian)代理(li)人及其(qi)亲朋(peng)好友(you)(you)退(tui)保(bao)(bao)(bao)现象增(zeng)多。“保(bao)(bao)(bao)险(xian)代理(li)人普遍会给(ji)自(zi)己和家(jia)人购买很多保(bao)(bao)(bao)单,一方(fang)面可(ke)以获得(de)保(bao)(bao)(bao)障,另一方(fang)面可(ke)以帮(bang)助其(qi)完(wan)成考核绩效(xiao)。”文(wen)婷表示,但由于受疫(yi)情影响收入下降,有(you)的代理(li)人选择部分退(tui)保(bao)(bao)(bao),以减轻缴费压力;有(you)的代理(li)人先请好友(you)(you)投保(bao)(bao)(bao)冲个业绩再退(tui)保(bao)(bao)(bao);还有(you)的代理(li)人退(tui)保(bao)(bao)(bao)转行,不(bu)再从事保(bao)(bao)(bao)险(xian)工作(zuo)。

  记者从更多的(de)采访中观察(cha)到(dao),还有(you)一个原因(yin)对退保(bao)影响很大,即(ji)“退保(bao)黑产”。例如(ru),8月12日,上海市公安局召开的(de)新闻发布会通(tong)报一起内外勾(gou)(gou)结的(de)特大职务侵占案(an),便(bian)是保(bao)险公司高管内外勾(gou)(gou)结,通(tong)过(guo)恶(e)意投诉实现(xian)全额退保(bao)、套取费用,涉(she)案(an)金(jin)额高达6000万元,67名(ming)犯罪(zui)嫌疑人被(bei)抓获。

  7月13日(ri),银(yin)保(bao)监会发(fa)布的(de)《关(guan)于银(yin)行业(ye)保(bao)险业(ye)常态化开展扫(sao)黑(hei)除恶有关(guan)工作(zuo)的(de)通知》,首次将“误(wu)导或怂恿(yong)保(bao)险客户非(fei)正常退保(bao)”纳入银(yin)行业(ye)保(bao)险业(ye)扫(sao)黑(hei)除恶范围,由此可见(jian)“退保(bao)黑(hei)产”对(dui)行业(ye)的(de)影响之大。

  尽管长(zhang)期(qi)(qi)险退保(bao)量有一(yi)定程度(du)的(de)增加,但由于近年险企普遍转型(xing)发展,短期(qi)(qi)理(li)财型(xing)产品占比下降,长(zhang)期(qi)(qi)保(bao)障型(xing)产品占比提升,因此,行(xing)业整(zheng)体退保(bao)率仍是下降的(de)。记者(zhe)获得的(de)行(xing)业数(shu)据显示,今年一(yi)季度(du),人身险公司(si)退保(bao)金为(wei)995.43亿元,同(tong)比下降36.39%;退保(bao)率为(wei)0.72%,同(tong)比下降0.62个百分点。

  长险消费意愿待提升

  考验(yan)保险代理人的,不只是退保乌云(yun)未(wei)散,更有(you)新单(dan)销售的困难。

  “今年影(ying)响(xiang)新(xin)单销售的(de)两大(da)因(yin)素,一是(shi)新(xin)旧定义重疾(ji)险的(de)切换,二是(shi)受(shou)疫情等因(yin)素影(ying)响(xiang),人们的(de)长期(qi)保险消(xiao)费意(yi)愿下降。”文婷表示。

  据文婷介(jie)绍(shao),在新旧定(ding)义重疾(ji)(ji)险(xian)正(zheng)式切换之前(qian)(2021年2月1日前(qian)),无论是(shi)保险(xian)代理人还是(shi)其(qi)他渠道,都在大(da)力(li)推动旧定(ding)义重疾(ji)(ji)险(xian)的(de)销售。在那之后,重疾(ji)(ji)险(xian)市场陷入沉寂,一方(fang)面(mian),客户资源需要重新去(qu)(qu)挖掘和积累;另(ling)一方(fang)面(mian),前(qian)期的(de)过度营销透(tou)支了(le)后期的(de)销售空间。“之前(qian)大(da)家强(qiang)调那么多旧定(ding)义重疾(ji)(ji)险(xian)的(de)优(you)势(shi),要想(xiang)新产品卖出去(qu)(qu),必须体现其(qi)他方(fang)面(mian)的(de)优(you)势(shi),产品才有吸引力(li)。”文婷认(ren)为。

  中国人保(bao)(bao)半年(nian)报指出(chu),因(yin)行(xing)业重疾(ji)险(xian)相关规则改变,新重疾(ji)产品市场接受度有(you)待(dai)进(jin)一(yi)步提升,上半年(nian),人保(bao)(bao)寿险(xian)实(shi)现健康险(xian)原保(bao)(bao)险(xian)保(bao)(bao)费(fei)收入102.84亿元,同比下(xia)降13.4%。

  尽管(guan)重(zhong)(zhong)疾定义切换给重(zhong)(zhong)疾险市场带(dai)来的短(duan)期(qi)冲(chong)击很大,但(dan)文婷(ting)相(xiang)信,随(sui)着(zhe)蓄客量(liang)的增加,前期(qi)过度营销(xiao)的影响会逐渐(jian)消退(tui),重(zhong)(zhong)疾险销(xiao)售有望回暖。

  她更加担忧的(de)是(shi),在疫情等因(yin)素(su)影响下,尽管(guan)人(ren)们的(de)保险(xian)意(yi)(yi)识(shi)有所提升(sheng),但部分人(ren)群收入(ru)的(de)不(bu)确定预期增加,保险(xian)消(xiao)费(fei)意(yi)(yi)愿尤其是(shi)长(zhang)期险(xian)消(xiao)费(fei)意(yi)(yi)愿降(jiang)低。此外,随(sui)着惠民保等产品的(de)普及,不(bu)少有避(bi)险(xian)意(yi)(yi)识(shi)的(de)人(ren)群选择仅投保这(zhei)类短期消(xiao)费(fei)型产品,而(er)不(bu)购买(mai)长(zhang)期险(xian),因(yin)为不(bu)想背负长(zhang)期缴费(fei)负担。

  记者获得的(de)2021年某银行(xing)湖(hu)南分行(xing)保险(xian)代(dai)理数据显示,截至8月10日,其代(dai)理的(de)保险(xian)中(zhong)长期期交保费(fei)同比下降(jiang)2%,消费(fei)者犹豫期撤(che)单(dan)率达10.64%,其中(zhong),8月份的(de)犹豫期撤(che)单(dan)率达15.17%。

  近(jin)两年(nian)人(ren)身险(xian)主要业务(wu)发(fa)展失速明显(xian)。银(yin)保(bao)监会(hui)最(zui)新发(fa)布的保(bao)险(xian)业经营数据显(xian)示,上半年(nian),人(ren)身险(xian)业务(wu)中寿(shou)(shou)险(xian)保(bao)费(fei)收入(ru)约15301亿(yi)元,同(tong)(tong)比下降2.04%,而(er)(er)2020年(nian)和2019年(nian)同(tong)(tong)期寿(shou)(shou)险(xian)保(bao)费(fei)同(tong)(tong)比分别(bie)增(zeng)长3.9%和12.5%。健康险(xian)保(bao)费(fei)收入(ru)约5136亿(yi)元,同(tong)(tong)比增(zeng)长7.9%,而(er)(er)2020年(nian)和2019年(nian)同(tong)(tong)期健康险(xian)保(bao)费(fei)增(zeng)速分别(bie)为19.7%和31.7%。

  如何提(ti)升人们(men)(men)的保(bao)险(xian)消(xiao)费意(yi)愿?在文(wen)婷看来(lai),除了多渠道宣传、保(bao)险(xian)公司积极理赔以外,还需要依赖(lai)整个社会(hui)经(jing)济的发(fa)展,人们(men)(men)收入稳定增(zeng)长、预(yu)期(qi)稳定,这是长期(qi)寿(shou)险(xian)业发(fa)展必须依赖(lai)的社会(hui)大环境。

  作为(wei)保(bao)险(xian)营销“老(lao)兵”,尽管文婷今年遭遇退保(bao)增加(jia)、新(xin)单难卖(mai)的(de)(de)双重困(kun)境(jing),但(dan)她选择在坚持(chi)中转型。而对一些从业时间较短或积淀较少的(de)(de)保(bao)险(xian)代理(li)人(ren)来说(shuo),其面临(lin)的(de)(de)挑战则要大得多,坚守的(de)(de)变数(shu)也要大得多。

  站(zhan)在当前时点,不仅保(bao)险代理(li)人面临选择,对于保(bao)险公司来说,如(ru)何(he)制定个险渠道(dao)策略(lve),如(ru)何(he)增员及提质增效,推进行业可持续(xu)发展,也是(shi)面临的(de)必(bi)须快速解(jie)决的(de)紧迫(po)课题。(冷翠华)

(编辑:付健青)
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